Ценообразование: маркетинговый подход

Продолжительность: 16 часов

Стоимость: 770 грн.
770 или 1170 грн. (зависит от объема: 8 или 16 часов). Скидка от количества участников: 4 чел. – 5%, 5 чел. – 10%, 6 чел. и более – 20%.
Минимальное количество участников: 3.

Целевая аудитория

Менеджеры и специалисты, имеющие отношение к принятию ценовых решений: руководители организаций, менеджеры отделов маркетинга и сбыта, финансисты, бухгалтеры, сотрудники планово-экономических служб, отдела стратегического планирования.

Цель мероприятия

• Развеять некоторые мифы ценообразования
• Дать понимание долговременности последствий ценовых решений для всех участников рынка
• Овладеть методиками маркетингового и финансового анализа для разработки оптимальной ценовой политики
• Научиться изменять цену для достижения стратегических целей
• Познакомится с методами эффективного тестирования цен
• Научится вести переговоры о ценах

Программа

1. Мифы ценообразования
   • Отсутствие стратегии и политики ценообразования
   • Закон «глупого следования за конкурентом»
   • Ценообразование по принципу «метания стрелок»
   • Более высокое качество всегда означает более высокие цены
   • Сначала привлекайте покупателей низкими ценами
   • Использование неправильных данных по издержкам производства и критерию прибыльности
   • Неспособность предугадать ответные действия конкурентов
   • Разработка перспективной программы деятельности на рынке
   • Уровень цены и реакция на нее потребителя
2. Долговременные последствия принятия решения по цене
   • Перечень основных решений, которые должно принять руководство: уровень цен, структура цен, выбор момента изменения цены, учет реакции конкурентов
   • Как следует объявлять об изменении цены или о цене на новый товар?
   • Разработка концепции ценообразования и использование ее в стратегии компании
   • Кто принимает решения по цене?
3. Групповая дискуссия: «Какая из стратегий ценообразования лучшая для украинской компании?»
4. Учет рынка при ценообразовании
   • Учет последних тенденций
   • Цена, рыночный спрос и неэластичность цен
   • Цена, рыночный спрос и эластичность цен
   • Как изменение цен влияет на прибыль?
     • Воздействие завышенных цен на продажи и прибыль
     • Воздействие заниженных цен на продажи
     • Воздействие заниженных цен на прибыль
     • Восстановление уровня прибыли по товарам с заниженными ценами
   • Причины занижения цен
   • Лидерство и следование за лидером в ценовой политике
5. Деловая игра: «Ценовые войны. Эпизод 1»
6. Основные виды ценовых стратегий
   • Стратегии дифференцированного ценообразования:
     • Ценовая стратегия скидки на втором рынке
     • Ценовая стратегия периодической скидки
     • Стратегия ценовой дискриминации
   • Стратегии конкурентного ценообразования (ценовые войны):
     • Ценовая стратегия проникновения на рынок
     • Ценовая стратегия по «кривой освоения»
     • Ценовая стратегия сигнализирования ценами
     • Ценовая географическая стратегия
   • Стратегии ассортиментного ценообразования:
     • Ценовая стратегия «набор»
     • Ценовая стратегия «комплект»
     • Ценовая стратегия «выше номинала»
     • Ценовая стратегия «имидж»
7. Групповая дискуссия: «Долгосрочные или краткосрочные стратегии цен – что эффективнее в Украине?»
8. Смешанные стратегии…
   • …учитывающие цену и затраты на продвижение товара
   • …учитывающие цену и качество товара
9. Стратегии скидок с цен
10. Деловая игра: «Ценовые войны. Эпизод 2»
11. Как установить цену на товар?
    • Переход от полных издержек к переменным
    • Расчет маржинальной прибыли: связь цен, уровня сбыта и прибыли (CVP-анализ)
    • Определение цены на основе ABC-метода
12. Групповая дискуссия: «Какие из представленных методов ценообразования лучше для украинских предприятий?»
13. Корректировка цен для достижения стратегических целей
14. Когда и как снижать цены?
    • Когда может возникнуть необходимость снижения цен
    • Анализ соотношений между издержками и прибылью
    • Уровень цены и приток наличных средств
    • Ценообразование и новые сегменты рынка
    • Определение необходимого объема дополнительных продаж
    • Способы возмещения «потерь доходов»
    • Борьба с конкурентами
    • Как поднять прибыль по нерассмотренным изделиям?
    • Как объявлять о снижении цен?
    • Как определить, когда снижение цены прибыльно?
15. Групповая дискуссия: «Насколько эффективно снижение цен?»
16. Методы тестирования цен
17. Деловая игра: «Разработка эксперимента с тестированием цены для конкретного предприятия»
18. Установление цены в процессе переговоров
    • Цена продукта как предмет переговоров
    • Различия между потребителями
    • Поведение компании как потребителя
    • Тактика переговоров о цене

Рекомендации по ведению переговоров о цене:

• Планируйте переговоры предварительно
• Особенности человеческой психологии
• Выбор времени и места для переговоров
• Информация об издержках
• Понимание интересов обеих сторон
• Объективные критерии определения цены
• Стратегия уступок для достижения соглашения
• Как добиться увеличения или снижения цены
19. Деловая игра: «Ценовые переговоры»

Бизнес-тренер

Соловьенко Константин Николаевич

Дополнительная информация

Цена для небогатой Украины является, пожалуй, самым сильным маркетинговым инструментом, влияющем на рынок. Однако, обычно рассмотрению этого инструмента маркетологи уделяют мало внимания.

Во время работы будут проводиться деловые игры, специально разработанные для этого тренинга. В рамках деловых игр и групповых дискуссий участники тренинга смогут предложить свои маркетинговые проблемы для поиска решений. Тренинг также предусматривает консультирование участников.

Рабочий язык (по желанию Заказчика): украинский, русский или английский.

Возможное место проведения: Украина, СНГ, мир.

Контакты

Наверх